Repetición: acciones para que tus clientes repitan

Nuestros clientes no son una mera transacción, pensemos en el valor de vida del cliente: nos ayudará a mejorar con sus comentarios, nos recomendará y repetirá su experiencia. El coste de adquisición de un nuevo cliente es superior al de mantenerlo, por tanto, una estrategia de repetición de compra debe ser siempre prioritaria.

shopping

Ciclo de Vida del Cliente

No es lo mismo vender un coche que un cartucho de tinta, cada producto es diferente y las fases por las que el cliente pasa también. Conocer el ciclo de vida de nuestro cliente nos ayudará a influir en las diferentes fases para lograr aumentar la repetición de compra:

branding y marketing

Establece lineas de comunicación

  • CRM y base de datos: Lo más importante es tener una base de datos lo más segmentada posible y conocer la fase por la que está pasando cada cliente para personalizar todo lo que podamos nuestros comunicados.
  • Email Marketing: Si disponemos de una buena base de datos, el email marketing o newsletters nos ayudarán a ser recordados por nuestros clientes.
  • Whatsapp: Cada vez es más importante comunicarnos a través de este medio. Ya lo analizamos en el post «Whatsapp está cambiando el Social Media Marketing«
  • Redes Sociales: Facebook, Twitter, Linkedin, Google Plus, Pinterest,… las redes sociales no están hechas para vender, están hechas para conectar pero aunque la venta directa no sea tan efectiva nos puede ayudar para influir en ella y si además los clientes ya nos conocen promoveremos la repetición de compra.

Piensa en la estacionalidad del producto

Puede que haya fechas en las que el consumo se dispare (Juguetes en Navidad, Hoteles en verano o en festivos). Preparemos campañas en esas fechas no solo para encontrar nuevos clientes sino para que los actuales repitan con más frecuencia.

La estacionalidad también condicionará nuestra estrategia de comunicación en redes sociales.

Cross selling: Venta Cruzada de productos complementarios

¿Tienes productos complementarios? Si vendes impresoras, tu negocio está en los cartuchos porque su repetición de compra es mayor. Muchas veces tenemos productos que tienen una repetición de compra muy baja que se alarga en el tiempo, entonces es buena idea crear productos complementarios que ayuden a fidelizar al cliente.

Si tenemos una tienda online de zapatos y alguien nos compra, ¿por qué no enviar a la semana complementos o productos que vayan bien con los zapatos que ya nos han comprado? No sería repetición de compra en sentido estricto, pero conseguimos incrementar el valor del cliente. Lo mismo sucederá con Up selling:

Up selling

Es la técnica que induce al cliente a comprar productos más caros, actualizaciones o add-ons. Por ejemplo pasar de un servicio gratuito o barato a uno Premium. Los hoteles y aerolíneas lo hacen mucho: compras un servicio básico como una habitación y pagas algo más por una suite o una cama adicional. La venta cruzada en este ejemplo sería el uso del Spa del hotel o la comida en el restaurante.

Momentos de Consumo

Una estrategia que nos funciona muy bien son los Momentos de Consumo de Branding Líquido que relacionan un momento emocional de tu audiencia con el consumo de tu producto (Ej: «cuando tengo exámenes y quiero superar mis límites me tomo un redbull», «cuando me tomo un café el lunes y quiero encarar la semana de forma positiva utilizo una taza de Mr Wonderful»).

redbull momento

Para declarar un momento de consumo líquido…

  • Define las propiedades funcionales de tu producto y relaciónalo con valores emocionales. Sin Azúcar y Naturalidad, Innovador y Creativo, Picante y Descarado,…
  • Declara tu personalidad de marca. Aquí te dábamos varias ideas: 12 arquetipos para dar personalidad a tu marca.
  • ¿Cuál es tu Idea de marca? ¿Y tu Visión? Define aquello que te hace Diferente, Relevante y Creíble y hacia donde quieres cambiar el mundo.
  • Analiza a tu público objetivo y la forma en la que consume tu producto. ¿Es siempre igual? ¿Varia? ¿Dónde podemos potenciar nuestra actitud?
  • Analiza Qué consume, Cómo consume y sobre todo Por qué consume tu producto.
  • Une el Qué, el Cómo y el Por qué en una historia (storytelling). Lo llamábamos Branding Líquido 
  • Pon un nombre a tu Momento de consumo y comunícalo tanto como puedas, en redes sociales, en tu punto de venta (cómo integrar tu estrategia social media en el punto de venta). Ejemplo: #MomentoVictoria de Cerveza Victoria
  • Incentiva a tu audiencia a compartir sus “Momentos de consumo“, para ello tendrás que compartir los tuyos a menudo y relacionarlo siempre con la actitud de tu marca, pero también puedes organizar concursos y eventos con Influencers que consigan llegar a tu público.

1 comentario en “Repetición: acciones para que tus clientes repitan”

  1. Pingback: Marketing Líquido: Fases para potenciar nuestra marca

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