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Marketing Digital para una Clínica Dental: Ejemplo de estrategia

3 septiembre, 2019
marketing online para clínica dental

La estrategia de marketing de una Clínica Dental, o de cualquier otro tipo de clínica o empresa, pasa siempre por conocer bien nuestro cliente objetivo y las fases por las que pasa antes de decidirse por contratarnos. Una vez conocemos su comportamiento, debemos influir en cada fase por las que pasa para que se vaya acercando a nosotros poco a poco.

Buyer Persona

Un Buyer Persona es un perfil (o varios perfiles) de mi cliente objetivo, pero lo más importante es saber sus miedos o posibles problemas a la hora de comprarme. En este post sobre Buyer Persona vimos una metodología para definirlo

Para mi Buyer Persona necesitaré:

  • Nombre de la Buyer Persona
  • Datos de su Profesión: Título, tipo de empresa donde trabaja, número de empleados.
  • Perfil Demográfico: Edad, Género, Educación, Salario, Familia
  • Hobbies y Aficiones: Si es relevante para nuestro producto, también podemos incluir las actividades que practica en su tiempo libre.
  • Objetivos y Retos: Objetivos primarios y secundarios, retos en su trabajo o vida privada y cómo podemos ayudar y solucionar sus problemas.
  • Valores y Miedos: Atributos que más valora y los temores que suele tener durante el proceso de venta.
  • Mensaje de Ventas: Buscamos un mensaje funcional o emocional que nos permita llegar a esta persona.
  • Elevator Pitch: El argumento principal de la venta.
  • Otra información relevante: Qué otros productos consumen, donde consumen información, que tipo de contenidos son sus preferidos, Blogs que leen,…

buyer personas

 

Es raro que una empresa solo tenga un tipo de Buyer Persona. Lo ideal es tener varios tipos por cada producto, piensa que si existen diferentes motivaciones a la hora de comprar un producto, existirán diferentes perfiles que tenemos que estudiar.

¿Cómo es el cliente que quiere una ortodoncia invisible?

¿Cómo es el tipo de cliente que quiere una revisión anual y ya?

¿Qué miedos tiene alguien que quiere someterse a una Implantología?

Customer Journey

Una vez conocemos los diferentes perfiles Buyer Persona, ahora tocaría ser capaces de trazar el camino que toman antes de contactar con nosotros. Por eso, si sabemos que miedos tienen, podremos saber qué buscan en google para satisfacer su curiosidad.

Por ejemplo, alguien que quiere una ortodoncia invisible:

Fase 1: Búsqueda de información genérica

Le surge la necesidad a tu Buyer Persona, pero no sabe lo que necesita. Busca información muy básica para orientarse un poco, por ejemplo:

¿Qué es una ortodoncia?

¿Cómo puedo arreglarme los dientes?

¿Cuánto cuesta una ortodoncia?

Fase 2: Búsqueda de información específica

En esta fase ya se habrá formado un poco más y ya busca información más específica. Ejemplo:

Tipos de ortodoncia invisible

Cuánto cuesta una ortodoncia invisible

Cuánto cuesta brackets trasparentes

Fase 3: Búsqueda de comparativas

Aquí buscará directamente comentarios en Foros o escribirá una reseña, teniendo como objetivo conocer la opinión de otras personas que han tenido el mismo problema.

Fase 4: Contacto con varias marcas

Contacto con varias marcas locales. Las mejor posicionadas en google y google maps tendrán más oportunidades.

Fase 5: Evaluación de las propuestas

Evaluación de las diferentes propuestas de clínicas locales. Ayuda el precio, pero también las opiniones en google my business o recomendaciones.

Fase 6: Elección

Selección de la propuesta ganadora e inicio del tratamiento.

Fase 7: Post compra

Una vez realizado, el cliente todavía busca más información sobre dudas que surgen después.

 

Estrategia de Contenidos

Teniendo en cuenta las fases por las que pasa tu cliente objetivo antes de comprarte, es evidente que debemos influir en cada una de ellas. Para ello, una buena estrategia de contenidos puede ayudarnos mucho. Si nuestra marca acompaña a tu cliente desde que busca información, será más fácil llegar a él en la fase de decisión de compra.

  1. Crea contenidos genéricos, que resuelvan dudas básicas y traer más tráfico.
  2. Pasa a contenidos más específicos, piensa en las preguntas más frecuentes que hacen en tu clínica dental y crea un post por cada una de las preguntas. Cuanto más elaborado (mínimo 1000 palabras), mejor.
  3. ¿Y qué tal vídeos? Vídeos cortos que contesten estas preguntas frecuentes de forma más gráfica.

SEO local + Influencers

Ten en cuenta Google My Business para aparecer rápido en buscadores. En tu web debe estar el mismo teléfono y dirección local presente en cada página. Trabaja el SEO local, por ejemplo: Clínica dental en Málaga especializada en ortodoncia invisible.

Si has tenido algún cliente con influencia local, llegad a un acuerdo para producir contenido de forma conjunta. También puedes buscar a alguien que en youtube cuente su experiencia con ortodoncia invisible y llegar a un acuerdo para que te recomiende. Piensa que muchos indecisos buscarán ese tipo de vídeos de personas que han tenido sus mismos problemas.

 

Estrategia Social Ads + Google Ads

Crea anuncios para Facebook e Instagram. Si eres una marca nueva, primero empieza por invertir más en conseguir fans y seguidores y poco a poco ve combinando esas campañas con otras que lleven tráfico y conversión en tu sitio web. Puedes segmentar tu público objetivo como has hecho con tu Buyer persona.

Con Google Ads nos anticipamos a las búsquedas de tu target, mientras el posicionamiento SEO va mejorando, invertimos en publicidad de pago por clic.

Campañas de remarketing: Muy importante, tienen menos coste y nos aseguramos que todas las visitas que tenemos, puedan tener otra oportunidad para comprarnos.

Estrategia Reseñas + Link Building

Construimos enlaces en páginas externas a la nuestra. Podemos contactar con blogs especializados para que publiquen contenidos y nos den enlaces. Ten en cuenta que las diferentes fases de decisión de compra, el usuario buscará fuentes externas (no solo de clínicas). Por lo que tendremos más resultados que hablan sobre nosotros.

Importante también los medios locales como periódicos o blogs.

Web Intelligence + CRM

Sin un buen diseño web, nada de lo que hacemos servirá. Una página web que esté bien clara, que tenga opiniones, servicios bien explicados, formularios que se integren con un CRM y nos permitan automatizar todo el proceso de ventas. Para ello, aplicaremos dos conceptos:

  • Lead Scoring: Nos sirve para evaluar el tipo de cliente según su comportamiento en la web. Podremos saber si está preparado para pasar a una fase de venta o, si por el contrario, necesita más información.
  • Lead Nurturing: Se trata de “nutrir” al usuario antes de la fase de venta. Se le proporciona información para que esté más preparado para tomar una decisión.

Con estos dos elementos podemos aprovechar mejor nuestras bases de datos. Crear contenido de calidad y orientar mejor a los clientes en el proceso de venta.

Gracias a un buen sistema, podremos automatizar procesos de seguimiento y de venta. Ahorraremos recursos y conseguiremos mejores resultados.

 

Analizar y reinventar

Por supuesto no parar de analizar los datos cada día. Ver las principales fuentes de tráfico y conversión para ir moviendo el presupuesto en lo que mejor funciona y cambiar la estrategia de lo que todavía no termina de despegar.