Vende más Eliminando decisiones de tus clientes

Si conoces cuantas decisiones toman tus clientes antes de comprar tu producto en tu web, tu establecimiento, tu blog o tu tienda online podrás facilitarles la vida poniéndoselo más fácil.

Hace tiempo que nos planteamos analizar ese proceso en nuestro blog, concretamente en el post Cuantas decisiones toman tus clientes, si ya lo has leído podrás hacerte una idea de como realizar ese análisis.

elimina decisiones

Eliminar decisiones tiene dos objetivos principales:

  • Qué nuestro target pierda menos tiempo decidiendo antes de comprarnos (venta por impulso)
  • Eliminar clientes indecisos y menos rentables (sí, no todos los clientes valen lo mismo)

¿Qué decisiones podemos eliminar?

Sheena Iyegar, profesora de la Universidad de Columbia se le ocurrió hacer un experimento en un supermercado. Un Sábado, los clientes que pasaban por allí tenían 24 sabores de mermelada disponibles y al Sábado siguiente sólo había 6 sabores para probar y comprar.

¿En qué Sábado se vendieron más mermeladas?

Con 24 sabores el 60% de los clientes paró a probar y sólo el 3% compró alguna mermelada. En cambio, con 6 tipos diferentes de mermeladas paró el 40% a probarlas, pero el 30% compró.

Reducir y eliminar decisiones nos facilita la decisión de compra. Podemos eliminar y reducir casi cualquier cosa, te doy algunas ideas, pero estoy seguro que a ti se te ocurrirán más.

  1. Elimina todos los pasos que puedas en la pasarela de pago.
  2. Eliminar formas de contacto y quédate con solo un pequeño formulario (así mides la conversión).
  3. ¿De verdad necesitas una página de Localización y otra de Contacto? Seguro que puedes simplificar teniéndolo todo en la misma página o ni eso (mapa y datos de contacto en el footer)
  4. Eliminamos los productos menos rentables que derivan en más dudas (miles de preguntas por email o por teléfono y pocas ventas)
  5. Reducir y simplificar la carta o el menú de nuestro restaurante (¿tu cliente no se decide? pon platos recomendados en cada sección y destácalos visualmente)
  6. Elimina lo superfluo (¿demasiados colores? Henry Ford decía: «cualquier cliente puede tener el coche del color que quiera siempre y cuando sea negro»).
  7. Elimina el coste del transporte en tus pedidos.
  8. Si el cliente hace una búsqueda de productos, no lo lies con infinitas opciones, pon solo las 6 más relevantes (y que siga buscando si quiere)
  9. Elimina directamente los pagos (En Estados Unidos algunas tiendas online te dejan pedir un producto gratis y pagarlo cuando lo recibes y estés conforme).
  10. Elimina incluso que puedan elegir productos: en Telepizza quieren poner un botón Click&Pizza en tu nevera para que pidas con un clic “lo de siempre a donde siempre”. En Amazon puedes ya comprar con un click.
  11. ¿Me gasto 4 euros en un juego para iPhone que no he jugado? No, descárgatelo gratis y ya pagarás si quieres la ampliación.
  12. No estoy seguro de mi talla de zapatos. Pide varios zapatos y devuélvelos sin coste durante los 30 días siguientes.

Menos decisiones reducen el tiempo de decisión de compra y pueden convertir un producto caro en un producto de venta por impulso. Conoce bien los pasos por los que pasa tu cliente antes de comprarte y usa la tijera para eliminar tantos como puedas.