Tradicionalmente, a la hora de montar un nuevo negocio, algunos emprendedores han comenzado por una idea: un producto o un servicio, para después buscar el público objetivo y analizar el mercado y su competencia; otros, en cambio, han partido de un mercado existente, han analizados sus necesidades y han tratado de rellenar los huecos y carencias con nuevos productos. Durante decadas estos han sido los modelos tradicionales de todo emprendedor.

Modelos de negocio que parten de personas

Estos son algunos de los modelos de negocio que surgen de crear asociaciones entre los que comparten una necesidad o, en el mejor de los casos, una pasión.

Peer to Peer

Una reinvención del clásico P2P que conocíamos de descargas de películas y música (Ej. emule). Ahora se le da una vuelta y se comparten servicios entre los usuarios.

Ejemplo: coachsurfing.org u otras webs similares. se trata de una plataforma donde los particulares alquilan espacios que tienen en sus casas (habitaciones, sofás y camas) como si fueran hoteles low-cost. La gente viaja a esa ciudad, disfruta de un alojamiento barato (o en algunos casos gratis) y puede conocer a personas de esa ciudad. La pasión que les une son los viajes auténticos, conocer las ciudades de mano de sus habitantes y de forma más económica.

Co-creación o crowdsourcing

A través de las aportaciones de una gran comunidad, profesionales o aficionados de un sector determinado, se crea valor para prestar un mejor servicio o una solución a un problema determinado. Las ventajas de este modelo en cuanto a ahorro de costes son muy interesantes.

Ejemplo: Adtriboo es una plataforma que une a creativos del mundo del diseño y ayudan a empresas a encontrar soluciones en la creación de marcas, imagenes corporativas, páginas web, etc,..

Comercio electrónico de compras sociales

Son los outlets online tipo Groupon o Let’s Bonus. Este tipo de negocios le han añadido a la venta tradicional un componente de compra impulsiva basada en ofertas muy agresivas que solo se consiguen si un determinado grupo de personas lo compran. Los posibles compradores tienen herramientas para compartir las ofertas interesantes y recomendarlas a sus contactos a través de las redes sociales.

Freemium

Cuentan con una enorme base de usuarios y suelen tener dos segmentos de usuarios distintos, pero que están relacionados. La mayor parte de los usuarios disfrutan de un servicio gratuito y están subvencionados por una pequeña base de uduarios -entre el 1 y 3%, dependiendo del mercado- que están pagando por un servicio adicional (premium). Por eso es muy importante disponer de un volumen bastante grande para poder mantener este modelo de negocio.

Ejemplo: Uno de los ejemplos más conocidos es Linkedin, la red social profesional cuenta con un servicio Premium para selección de personal o busqueda de trabajo.

Buscando una pasión compartida

Estos modelos de negocio tienen en común que necesitan grandes bases de datos para poder funcionar. Se basan más en la cantidad que en la calidad de sus miembros, por lo que todavía hay espacio para la innovación y esa innovación puede partir de las personas.

¿Y si hemos aprendido algo de las redes sociales y de compartir? ¿Y si pudieramos unirnos en grupos de personas con nuestros mismos intereses para conseguir lo que queremos? Me refiero a ir más allá del estudio de mercado, más allá de simplemente escuchar en redes sociales, me refiero a pasar a la acción y tomar la iniciativa. Partamos de las personas y comencemos un movimiento, busquemos a personas que sientan pasión por algo,  demos a la gente las herramientas para que puedan crear sus propios movimientos y construyamos entre todos una empresa con el fin de cambiar el mundo.

Ayer en Hoyesmarketing en Sevilla el ponente Gonzalo Errejon. Director General de ABM Rexel en su ponencia titulada “En la empresa todos somos fuerza de ventas” ponía este video como ejemplo para demostrar que, a veces, la estrategia más simple es la que mejor funciona, solo hay que tener el valor de ponerla en práctica.

Me parece un gran ejemplo de creatividad estratégica, hacerlo simple es lo más dificil.

Todo el mundo conoce la importancia que tanto el Marketing como la Innovación tienen para cualquier empresa en la actualidad, pues son dos aspectos fundamentales para crecer en el competitivo mercado en el que nos encontramos. Ahora más que nunca, y debido a la crisis que sigue persiguiéndonos, hay que tomarse muy en serio la frase de “Innovar o morir”, aunque  la frase original realmente sea “Renovarse o morir”  jeje. Creo que es necesario hacer hincapié en la estrecha relación que hay entre ellos y en cómo un desarrollo conjunto de ambos puede desembocar en determinadas estrategias o soluciones que permitan abordar el mercado de manera más óptima y eficiente.

Existen multitud de definiciones para cada uno de ellos…Cada “gurú” tiene la suya, y todo el mundo trata de expresar los mismos en función de su experiencia profesional o con el objetivo de diferenciarse de las dadas por el resto. Para mí (y para nada soy un “gurú”), las definiciones más apropiadas y completas de ambos conceptos son las siguientes:

Marketing: “Es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización y a sus stakeholders (grupos de interés)”. (Definición de la A.M.A)

Innovación: “Es el proceso en el cual, a partir de una idea, invención o reconocimiento de una necesidad se desarrolla un producto, técnica o servicio útil y es aceptado comercialmente”. (Definición de Sherman Gee)

Como bien puede observarse en estas dos definiciones (que he tomado prestadas), Marketing e Innovación se necesitan mutuamente. Para alcanzar éxito en el mercado deben aunar fuerzas y desarrollar sinergias de manera constante. Un simple proceso que muestra esta estrecha colaboración sería el siguiente:

1- El Marketing se encarga de identificar una necesidad concreta a cubrir en el mercado. Es decir, busca aquello que el mercado demanda y que actualmente nadie se lo ofrece, o simplemente no sabe como ofrecérselo (aquí es cuando entra en acción la Innovación).

2- La Innovación idea, inventa o conceptualiza el producto, servicio o tecnología capaz de cubrir esa necesidad y aportar valor en el mercado, para lo que lleva a cabo un “estudio del arte” sobre la innovación que se desea aplicar. Puede ser que la idea que se tenga para cubrir esa necesidad ya se encuentre inventada (en este caso dejaría de ser innovación), por lo que es necesario investigar para descartar esta posibilidad y dar con aquel producto, servicio o tecnología que no se le ha ocurrido a nadie todavía (y eso incluye a todo el mundo..no solo a España jeje).

3- Una  vez identificada la innovación a desarrollar y definiendo de manera más exhaustiva la necesidad a cubrir en el mercado a través de dicha innovación, el Marketing se encarga de analizar el mercado objetivo al cual se va a dirigir y estudia el mismo para verificar su potencial de demanda y las características que lo definen. La idea quizás es muy buena pero…¿realmente tiene un mercado definido? ¿Es ese mercado potencial? Una vez en el mercado, ¿lo va a comprar alguien? Esto es lo que trata de corroborar el Marketing.

4- Posteriormente, la Innovación define y desarrolla las características técnicas y funcionales del producto, servicio o tecnología ideada para tratar de cubrir la necesidad concreta, de manera que quede perfectamente conceptualizada. Hay que elaborar un producto, servicio o tecnología que se adapte a las características de los usuarios que la van a utilizar. No sirve de nada si es algo complejo que más que dar facilidades o cubrir una necesidad se convierta en un problema.

5- Por último, para una introducción óptima de cualquier innovación en el mercado, es fundamental garantizar su aceptación comercial por parte de los usuarios a los que va dirigida. En este sentido, el Marketing se encargará de desarrollar estrategias adecuadas para abordar e introducirse en el mercado, elaborar un proceso de comercialización eficiente y confeccionar un plan de comunicación integral.

El fin último de todo este proceso, donde Marketing e Innovación trabajan de manera creativa, conjunta e integrada es “cubrir una necesidad concreta en el mercado aportando un valor claro y diferencial que consiga SATISFASCER AL CLIENTE“, ya que sin esta satisfacción nunca sería posible el éxito comercial de cualquier producto, servicio o tecnología, tan necesario para su desarrollo sostenible en el mercado y, por tanto, para la empresa encargada de su comercialización. Conclusión…ahora más que nunca hay que “innovar o morir”.

Recientemente Foursquare ha lanzado Foursquare pages: unas páginas personalizadas para empresas y/o marcas, al estilo facebook o Linkedin,  a las que los usuarios podrán apuntarse para seguir a sus marcas favoritas.

Un ejemplo es la página de The New York Times donde puedes seguir los lugares favoritos de este famoso diario.

Esta herramienta todavía no está automátizada, aunque puedes rellenar un formulario para solicitar la creación de una página para tu empresa.  Esperemos que en las próximas semanas el procedimiento se haya automatizado por fin.

Aprovechando esto, me gustaría comentar algunos ejemplos de campañas en Four Square que me han llamado la atención y que muestran el potencial de esta herramienta para las marcas. Veamos algunas:

McDonald’s

En un solo día aumentó el tráfico en sus restaurantes en un 33% gracias a su campaña en Four Square. Además, el coste de esta acción fue de, únicamente, 1.000 dólares.

La estrategia consistía en entregar de forma aleatoria cheques regalo de 5 y 10 dólares como cebo para atraer posibles clientes que se registraran en Foursquare. Además, lograron atraer la atención de los medios consiguiendo que en más de 50 artículos se mencionara la nueva estrategia de McDonald’s y Foursquare.

La campaña logró funcionar tanto en el mundo digital como en el mundo real. Por un lado, la gente acudía a los restaurantes para obtener cheques regalo a cambio de registrarse en Foursquare y, a raíz de la campaña, 600.000 personas, según ha publicado Mashable, se hicieron seguidores o fans de la marca en los social media.

El Corte Inglés

El Corte Inglés creó un usuario en Four Square con el nombre de “Comando Fantástico” (coincidiendo con la Semana Fantástica de El Corte Inglés) . En el trasncurso de un día previamente anunciado, se fue moviendo por distintos lugares de Madrid, registrando su ubicación (‘check-in’) secreta.

Los usuarios que querían participar debían agregar al “Comando Fantástico” a su red para poder seguirle la pista. El primero que llegó al lugar donde se encuentraba este comando y registró su ubicación en la red social ganó un viaje a Japón para dos personas.

Starbucks

Starbucks es una de las marcas que más está apostando por el social media marketing. Si hablamos de Foursquare, Starbucks da el título de “Baristas” a sus clientes que han hecho “check in” en 5 establecimientos starbucks diferentes. Además, premiará a los clientes “Major” de sus establecimientos.

Domino’s Pizzas

En Reino Unido la marca hizo una promoción que ofrecía pizzas gratis a los que más ficharan en cada local, así como platos de acompañamiento gratis para otros clientes. Primero se ofreció en algunos locales concretos, antes de ampliarse al resto del país cuando demostró ser rentable. Además, la promoción general en redes sociales le ha ganado a la compañía 36.000 fans de su página.

Jimmy Choo

Ser una marca de lujo que vende productos a precios prohibitivos no es razón para gastar miles de euros en publicidad y no recurrir al marketing imaginativo… y barato.

La campaña de esta marca, que tuvo lugar en Londres, tomó forma de yincana con el nombre de CathcAChoo (algo así como “Caza un Choo”), para que el ganador se llevase unos zapatos gratis.

El peculiar concurso combinó recursos de tres redes sociales muy populares: Twitter, Facebook y Foursquare, de modo que los participantes tenían que ir comprobando el móvil casi constantemente hasta estar en el lugar adecuado en el momento indicado.

Una persona hace el papel de “conejito blanco”, moviéndose por la ciudad con unas zapatillas de la marca. Cada vez que llega a un sitio, sube a la Red una foto de una bolsa de la tienda en la calle, ficha en Foursquare y actualiza Twitter.

Se queda poco tiempo en cada lugar, y si alguien le encuentra antes de que se vaya y le dice “te he estado siguiendo”, el afortunado cazador ganará un par gratis de las zapatillas en cuestión, que valen entre 350 y 475 euros.

Dinamarca ha retirado un viral de YouTube que pretendía promover el turismo con un corto sobre una madre soltera danesa que buscaba al padre de su hijo, un visitante extranjero del cual no recuerda su nombre ni su país de origen, solo el hecho de que pasaron la noche juntos. El spot pretendía hacerse pasar por una historia real y miles de personas lo creyeron.

El vídeo muestra a una chica joven con un bebé que explica que el objetivo del vídeo es encontrar al padre del niño del cual no recuerda gran cosa salvo que compartieron la esencia de la hospitalidad danesa y acabaron en su casa.

Sin embargo, el vídeo fue retirado del portal, tras recibir 800.000 visitas, debido a que muchos opinaron que promovía una imagen libertina del país y daba la idea de que el sexo sin protección y las intensas borracheras son algo común en el país nórdico.

Los autores del corto, Visitdenmark, por su parte, aseguran que solo cuenta la dulce historia de una mujer que vive en una sociedad libre y acepta las consecuencias de sus actos. La agencia creativa ha sido Grey Group.

Hablando con algunos clientes me he dado cuenta que somos de los pocos que, antes de realizar un diseño web, preguntamos por el Público objetivo, la competencia y los objetivos generales de la web; sean vender, generar leads, informar o crear imagen de marca.  Y es que, atrás quedaron los empresarios que lo único que querían era una web muy bonita y animada, pero que la podía visitar tu tía y algún despistao más, pero que tu cliente objetivo jamás pasaría por allí y, por supuesto, no conseguiría ningúna venta.

Creo que, para dedicarse al Marketing online (diseño web, posicionamiento web, redes sociales, SEM, Afiliados,…), lo primero es saber sobre Marketing en general y que beneficios puede darte el Marketing online. Definiciones básicas de Público objetivo, perfil del consumidor, tendencias de búsquedas, análisis de la competencia, análisis DAFO, USP (Unique Selling Proposition), Matriz BCG, etc,…

Si queremos hacer un buen trabajo, una página web que de resultados y atraiga a potenciales clientes (o proveedores, competencia, clientes actuales,…) debemos saber de Marketing. Una página web es una herramienta de Marketing y como tal debe ser analizada desde el punto de vista de unos Objetivos funcionales y un Público objetivo.

Cuando un diseñador web comienza preguntándote por si prefieres que el Logo esté a la derecha o a la Izquierda, mmm, sospecha! Es su trabajo saber cómo Diseñar una web que Venda, así que debería conocer, sí, vuestra imagen corporativa, pero si no conoce a la perfección a vuestro público objetivo (hábitos de consumo, cómo busca en internet, qué palabras escribe en google, que redes sociales frecuenta,…) dificilmente podrá atraer su atención.

¿Cómo salir bien parado de la situación de crisis en la que vivimos? Unica presenta su decálogo para tratar de ofrecer soluciones a los profesionales de marketing en tiempos de crisis:

1. Considera la crisis como una oportunidad. Todo el mundo habla de lo mismo pero realmente ¿quién lo hace? Los tiempos difíciles son una oportunidad para diferenciarte de tu competencia. No pierdas la ocasión y supera a tus competidores utilizando estrategias de marketing innovadoras y la tecnología adecuada.

2. Consigue más resultados con una menor inversión. Como regla general, el departamento de marketing tendrá menos presupuesto a su disposición; al mismo tiempo se verán obligados a cubrir presupuestos todavía más ambiciosos que en “tiempos normales”. Para poder hacer más con menos, los profesionales del marketing necesitan aumentar su eficacia. Los requisitos a priori son tener todo claro y la tecnología óptima.

3. Céntrate en los clientes existentes. Como ganar nuevos clientes es muy costoso, éste no debería ser tu enfoque en tiempos de recesión. La estrategia más adecuada es intentar conservar tus clientes existentes. Para aumentar tu fidelidad, asegúrate que tus ofertas de marketing sean vistas como un servicio y les ofrezca valor añadido. .

4. Reconsidera y sé innovador. Evita repetir lo que siempre has estado haciendo. Si solías enviar mailings masivos a un gran número de clientes, intenta dejar atrás viejos hábitos y evita este tipo de “grito” indiscriminado en el futuro. Los clientes no aprecian las ofertas de marketing que no se ajustan a sus necesidades específicas sino que contrariamente, se sienten atacados (spam) por ellas.

5. Escucha y habla con tu cliente. Saca el mayor partido al diálogo que establezcas. Averigua lo que realmente está diciendo tu cliente, explicita e implícitamente, y utiliza esta información para encontrar le oferta más adecuada. ¿Prefiere hacer su transacción online u offline?, ¿Visita la web de la compañía tras recibir una oferta vía mail? Utiliza esta información y todo lo que sepas de él para dirigirte con la oferta más adecuada y hacerle sentir comprendido y valorado.

6. Saca partido de las “Buenas Prácticas”. No tienes porqué inventarte nada desde cero, simplemente estate atento a las “Buenas Prácticas”. Por ejemplo, un conocido comerciante belga se ha aprovechado de la integración inbound y outbound así como online y offline de sus comunicaciones.

7. Combina canales online y offline. No malgastes dinero en estructuras aisladas sino que integra los canales de venta (online, catálogo y tienda) con los canales de marketing (direct mail, e-mail, móvil, web, quiosco y teléfono. Incluye plataformas de social media como YouTube o MySpace). Todo el mundo en la compañía debería ser capaz de sacar partido de los datos del consumidor que se han obtenido a través de todos estos canales.

8. Prepárate para el tiempo después de la crisis. Invierte en la tecnología modular que pueda ser extendida en cuanto se aumenten de nuevo los presupuestos. Con los nuevos canales emergentes de marketing y ventas, deberías estar preparado para integrarlos en una estructura flexible.

9. Sigue y evalúa la revolución digital. Considera trabajar con Twitter y el amplio abanico de redes sociales. Dirígete a tus clientes a través de su canal favorito y es muy probable que estén dispuestos a escucharte y responderte.

10. Relájate y recuerda. Cada nube tiene una línea plateada y la recesión terminará algún día. Mientras tanto estos consejos te ayudarán a superar estos momentos de una forma más fácil. Y lo más importante, ¡no te olvides de pasarlo bien porque eso es lo que debería ser trabajar en marketing!

En tiempos de crisis la primera acción que hacen las marcas es reducir precios. Es lógico, baja la Demanda y hay que competir en precios. ¿Solo en precios? Los mensajes de las marcas que innovan, que tienen un producto diferente a todo y no tienen competencia son más claros aún, ya que quieren potenciar su marca y hablan de ella con el objetivo de Diferenciarse todo lo posible, porque no quieren desgastarse en una competición de precios como pasa con las marcas blancas. Por eso últimamente se ve mucho el mensaje:

“No fabricamos para otras marcas”

Por ejemplo, Danone tiene clara su estrategia de marca:

Gastamos un tiempo valioso en quejarnos a lo largo de la vida, en ponernos trabas a nosotros mismos únicamente para justificar nuestra falta de iniciativa:

- “Me gustaría poner un negocio, pero los bancos no dan dinero”

- “Con la crisis nadie entra ya en mi tienda”

- “Sigo haciéndo lo mismo en publicidad, pero no consigo los resultados de antes”

- “Quiero salir con esa chica, pero no sé si le gusto”

Ante argumentos como éstos solo puedo decir una cosa: “IDIOTA”. Millones de empresas se han puesto en marcha sin un pu** duro, solo con Creatividad. Fijate en Kukuxumusu, empezaron ha hacer camisetas para divertirse en San Fermín, camisetas únicas y originales y pronto crearon una marca ¡Solo con creatividad!

Si nadie entra en tu tienda o si sigues haciéndo lo mismo, es normal que no vendas. El mundo ha cambiado, ¿por qué no iban a hacerlo tus clientes? Piensa de nuevo e intenta “desaprender”, la mayoría planifica sus estrategias basándose en lo que ha hecho el año anterior ¡ERROR! Piensa y planifica en función de lo que tienes ahora:

• cómo se comportan tus clientes HOY no ayer
• cómo es el mercado HOY no ayer
• cómo se ve nuestro producto HOY no ayer
• hasta dónde podemos llegar HOY no ayer

Para terminar, un video realmente inspirador:

En estos tiempos de crisis contar con un departamento de Marketing es importante, lástima que esta idea solo la tengan los Directores de Marketing. Digo esto porque, la gran mayoría de empresas, intentan reducir gastos por todos los medios y, en bastantes ocasiones, deciden prescindir del puesto de Director de Marketing en favor de un Director Comercial o de Ventas. Estos últimos se caracterizan por crear acciones a corto plazo, siendo estas acciones las que priman en tiempos de crisis, se necesita liquidez y cuanto antes, por lo que las únicas acciones de Marketing que las medianas y pequeñas empresas están poniéndo en práctica son la de bajar precios, Ofertas, 2×1, etc,…

¿Está funcionando esto? No como se planea. Hay tantas empresas “iguales” rebajando los precios que los consumidores no entienden esa bajada como algo excepcional, piensan que si No consumen hoy, mañana habrá otra empresa que rebajará sus precios y así no tienen prisa por consumir.

¿Qué hay que hacer? Está claro que rebajar los precios solo está desgastando aún más la imagen de las empresas, sus productos están disminuyendo su valor porque no saben que hacer y, ante esta incertidumbre, lo único que hacen es lo mismo que vienen haciendo los últimos 20 años; bajar precios.

Sin embargo, estamos ante una crisis mundial, una crisis que ha venido propiciada por una burbuja de valor, por lo que una rebaja en precios es considerada, por parte de los clientes, como un ajuste al precio real de los productos. Pero la gente sigue comprando productos, y no son precisamente los más baratos. ¿Por qué? Los productos que son percibidos como innovadores, como únicos son los productos que se están quedando con toda la Cuota de Mercado, por ejemplo, el iPhone, Apple ha innovado mucho y ha invertido en Marca o Branding, si el iPhone fuese 200 € más caro seguiría vendiéndose, porque es un producto único respaldado por una marca que innova, que es diferente y es capaz de comunicar esa diferencia.

Mi experiencia en Marketing como Agencia me ha hecho trabajar con empresas que, al preguntarles por la cualidad que diferencia a sus productos de la competencia me dicen: La Calidad y el Precio (si hablamos de Precio como Unique Selling Position mal empezamos). Bien, tienes un detergente, la Calidad significa que limpia bien la ropa,

- ¿y tu Competencia? ¿Acáso ensucia la ropa cuando se utiliza?

- Bueno, pero es la relación Calidad-Precio la que nos da valor.

- ¿Vuestro producto es el más barato?

- No, pero el de más calidad a ese precio

- Aja, otros productos más baratos no limpian bien.

¿Cómo vas a Diferenciarte en un producto como un Detergente donde todos parecen hacerlo igual de bien? La respuesta es en la Marca, pero es absurdo invertir en publicidad simplemente para que se oiga hablar de ti sin aportar nada nuevo al mercado. A la marca va unido la INNOVACIÓN, si inviertes en una marca invierte también en Innovar, en desarrollar un producto único, ya sea en el mismo producto, en la calidad del servicio post venta, en la distribución o en la forma de venderlo, pero ha de ser único.

Un producto BUENO es malo, un producto diferente es excepcional, un producto excepcional vende.